در فروش یا باید متمایز باشید یا بازنده، راه سومی وجود ندارد!
اگر کسب‌وکار شما در گروه کسب‌وکارهایی قرار دارد که متمایز از سایرین نیست و ارزش پیشنهادی خاصی را در اختیار مشتری قرار نمی‌دهید 2 راه برای فروش دارید؛ یا باید آن‌قدر بلند فریاد بزنید که صدای شما به گوش مخاطب برسد که یقیناً بدون تبلیغات ممکن نیست و پر هزینه است و یا باید هرچه بیشتر تخفیف دهید که خطرناک است.
جایگاه مناسب را پیدا کنید و اعتماد مخاطب را جلب کنید
اگر می‌خواهید با قیمت منطقی به‌خوبی محصولات و خدمات خود را به مخاطب عرضه کنید باید در قدم اول جایگاه‌یابی کنید و سپس اعتماد ایجاد کنید. جایگاه‌یابی شما با شناخت مشتریان شما یا به بیان رایج «پرسونای مخاطب شما» آغاز می‌شود. اینکه مشتریان شما در چه رده سنی هستند، در کجا بیشتر حضور دارند، چه دغدغه‌هایی دارند و... بررسی همه این موارد به شما کمک می‌کند تا در جای درست، ارزش پیشنهادی ای مطابق با مخاطبین خود ارائه دهید. در گام بعدی نیاز دارید تا اعتماد ایجاد کنید. اعتماد با شناخت آغاز می‌شود؛ اما برای اینکه به نتیجه دلخواه شما برسد کافی نیست.
برای ایجاد اعتماد نیاز دارید ارتباطی پیوسته با مخاطب هدف و مشتری احتمالی خود داشته باشید. این ارتباط پیوسته با آموزش‌دادن، مشاوره‌دادن و نصیحت‌کردن مشتریان بالقوه درباره مزایا محصولات و خدماتتان نسبت به تمام رقبا شما ممکن می‌شود.
بسترها و فعالیت‌هایی که باعث ایجاد اعتماد می‌شود
- سایت
اولین مرجعی که مشتریان شما برای آشنایی بیشتر به آن رجوع می‌کنند «سایت» شماست. علاوه بر اینکه نیاز است تا به‌طورکلی سایتی حرفه‌ای و کاربرپسند داشته باشید به نکات زیر جهت جلب‌اعتماد مخاطب خود توجه کنید
- شماره‌تلفن: نبود شماره تماس موجب عدم اعتماد می‌شود
- آدرس: نبود آدرس شرکت موجب عدم اعتماد می‌شود
- ایمیل
از ایمیلی متناسب با نام کسب‌وکار خود استفاده کنید و از استفاده از ایمیل شخصی اجتناب کنید.
- CRM
از سیستم ارتباط با مشتریان جهت حفظ پیوستگی ارتباط با مشتریان و ثبت پایگاه‌داده مشتریان به شیوه‌ای حرفه‌ای بهره ببرید.
- ارائه ضمانت
ارائه ضمانت بیش از هر چیزی ریسک خرید را کاهش می‌دهد و به‌موجب اعتمادی که ایجاد می‌کند، سبب تسهیل خرید می‌شود
در حوزه تجارت آنلاین در ایران ضمانت برگشت کالا تا 7 روز برای فروشگاه‌ها الزامی است؛ اما برندهای مختلف برای ایجاد اعتماد بیشتر از ضمانت‌های ویژه‌تری استفاده کرده‌اند مثل شهر فرش که در راستای «تضمین قیمت» محصولات خود ضمانت قیمت را اجرایی کرد. همان‌طور که مشاهده می‌کنید شهر فرش با افزایش ریسک در کسب‌وکار خود، از ضمانتی که ارائه می‌دهد در بازاریابی خود در جهت تبلیغ بهره می‌برد.
در اصل کارآفرین باهوش از دید مشتری دیرباور نگاه خواهد کرد و همه ریسک‌هایی که برایش وجود دارد برعکس می‌کند تا فروش هموارتر شود.
مشتریان شما ترس‌های خودشان را دارند، زمانی که بتوانید این ترس‌ها را شناسایی کنید و در برابر آنها به‌درستی فعالیت‌های بازاریابی انجام دهید و آنها را به حداقل برسانید، به فروش بیشتری دست پیدا می‌کنید.
الهه بابازاده / پلانت
